Более простой способ попросить подарок
Как просить подарок – вопрос, который задают нам многие. Что именно вы говорите, когда надеетесь получить крупный или главный подарок? Всем интересно, как именно вы это делаете.
Мы разработали вежливый, простой и почти всегда успешный подход к обращению с вопросами. Это называется Разговорный вопрос. Это прекрасно и успешно работает с донорами, будь то лично, по телефону или через зум.
Снимите давление, когда просите подарок
Только подумайте, когда вам нужно попросить подарок, это может быть нервным и неприятным опытом. Многие люди избегают спрашивать, потому что считают это неудобным и неловким.
Наш Разговорный вопрос формат работает, потому что он снимает напряжение, прокладывает путь к положительному ответу и облегчает работу для всех участников.Такой подход добрее, мягче, веселее и, в конечном счете, намного успешнее способ закрыть главный подарок.
Замечательный успех. Фактически, наши клиенты-консультанты видят замечательные результаты при таком подходе. Доноры проявляют инициативу в начале пути доноров и готовы сделать значительный подарок прямо сейчас. Мы видели, как доноры делают подарки на сумму до 1 миллиона долларов, не спрашивая их, следуя этому формату. (!)
Использование вопросов, чтобы попросить подарок
Разговорный вопрос основан на использовании серии вопросов, чтобы открыть дверь для обсуждения. Вопросы могут легко направить разговор на деликатные или неудобные темы, такие как личные ценности и чувства жертвователя, его филантропическое мировоззрение и, в конечном итоге, его интерес к подарку.
Мы обнаружили, что можем буквально перевести донора из набора наводящих вопросов прямо в обсуждение подарка. Несколько правильно заданных вопросов помогут вам перейти к обсуждению того, что донор может сделать для вашей некоммерческой организации.
Кроме того, важно помнить, что этот формат лучше всего работает с кем-то, кто знаком с вашей организацией. Скорее всего, они давали раньше и давали постоянно. Вы хотите определить своих лучших потенциальных клиентов, проанализировав их историю дарения и их способность к богатству. Очевидно, что это те люди, к которым вы хотите обратиться с разговорным вопросом.
Успешный разговорный вопрос основан на четырех ключевых принципах:
1. Подойдите к вопросу о подарке как к двустороннему разговору.
Вы должны иметь реальный разговор с вашим донором. Важно помнить, что нужно быть дружелюбным и искренне интересоваться их мыслями и чувствами. Вы хотите знать, что с ними происходит.
Когда вы используете вопросы, вы можете сидеть сложа руки и слушать, потому что донор, вероятно, расскажет много о своей философии и интересах.Помните, лучший собеседник — это тот, кто проявляет интерес и задает вопросы, чтобы привлечь внимание других людей.
Прежде всего, вы не хотите подходить к своему донору с заранее заданным «шагом». Мы не поддерживаем презентации (которые очень популярны в деловом мире), потому что этот формат создает одностороннюю презентацию, а не двустороннюю беседу.
2. Спрашивайте разрешения на каждом шагу.
Шаг за шагом вы спрашиваете донора, не хочет ли он обсудить то или иное. Используя такие фразы, как «Если можно, могу я спросить вас о ваших благотворительных приоритетах?» Или «Если позволите, могу я спросить, какое влияние вы хотите оказать на нашу организацию своими ежегодными пожертвованиями?»
Когда вы спрашиваете разрешения таким образом, даритель чувствует себя ответственным. Они никогда не чувствуют себя, так сказать, «поднятыми»; их никто не подгоняет.
Вместо этого в формате беседы о даре жертвователь решает активизироваться из-за своей личной приверженности миссии вашей организации. Вы просто открываете дверь. И вы можете расслабиться, потому что донор лидирует!
3. Выясните личные чувства донора.
Очень важно, чтобы донор поделился своими эмоциями и чувствами по поводу вашего дела. Только представьте себе вашу цель — это заставить донора поговорить с вами, провести мозговой штурм о том, во что ОНИ верят и что они хотят сделать, чтобы изменить мир.
Помните, что чем больше жертвователь говорит о своих чувствах, тем больше в нем пробуждается собственная страсть и глубочайшая приверженность вашему делу. Их собственная энергия – это то, что заставляет дар.
Помните, что в настоящее время они дают деньги на поддержку работы вашей организации по определенной причине. Твердая, истинная, сердечная причина. Ваша задача — показать это и помочь им развить это.
Поэтому вместо того, чтобы предлагать идею донору; вместо того, чтобы буквально просить подарок, вы заставляете донора говорить о своих личных ценностях в жизни. Во что они верят? Что для них важно? Чему они глубоко привержены?
Встречайте их там, где они есть.Вы с уважением слушаете их самые глубокие мысли и их сердечные эмоции. А когда открывается сердце дарителя, часто раскрываются и его дары.
4. Слушай, не говори.
Опять же, когда вы просто сидите и задаете вопросы, вы вытягиваете донора.
В некотором смысле вы хотите сохранить пространство для того, чтобы они могли поделиться своим отношением, мыслями и чувствами. Вы открываете дверь, так сказать. Ваша работа заключается в том, чтобы сидеть тихо и поощрять донора делиться все больше и больше. Вы даже можете сказать: «Вау, расскажи мне еще», чтобы побудить их продолжить разговор.
На самом деле доноры чувствительны к тому, что с ними «разговаривают». Опросы доноров показали, что они, как правило, не чувствуют, что их слушают. Поэтому важно помнить, что умение слушать может быть утраченным искусством сбора средств. На самом деле, вы будете удивлены, обнаружив, что это ваш самый важный навык сбора средств на подарки.
Выполните следующие действия, чтобы попросить подарок, используя формат диалогового запроса:
Первый вопрос: «Я хотел бы узнать больше о том, как вы стали донором.“
Всегда лучше начинать с Донорская история. Почему ваш донор хочет поддержать вашу работу? Почему они поддерживали вас в прошлом?
Этот вопрос действительно может открыть шлюзы. Вы обнаружите, что у вашего спонсора, вероятно, есть глубоко личная причина для инвестирования в миссию вашей организации — что-то, что резонирует с его личными ценностями того, что важно в жизни.
Это сильный вопрос. Как мы уже упоминали, ваша работа в этот момент состоит в том, чтобы сидеть сложа руки, СЛУШАТЬ и, возможно, сказать: «Расскажи мне больше».
Чем дольше донор говорит о том, почему он заботится о миссии вашей организации, тем больше он эмоционально связывается со своими глубоко укоренившимися личными чувствами. Это важный, душевный разговор. Попутно вы можете узнать, что вызовет их более глубокое вовлечение в вашу организацию.
Второй вопрос: «Могу ли я спросить, какое влияние, по вашему мнению, вы оказываете своими дарами, поддерживающими нашу работу?»
Это простой вопрос, потому что ваш донор уже говорит с вами о том, что он думает о миссии вашей организации. Теперь вы поднимаете идею их подарков для поддержки дела. Вы вводите тему подарков и денег и связываете ее с их личными чувствами.
Помните, что ваш донор делает взносы в вашу организацию из-за того, во что он верит; то, что они хотят видеть, происходит в мире. Этот вопрос, так сказать, открывает разговор в целом.
Обратите внимание, что вы просите у своего донора разрешения на обсуждение этой темы. Хочет ли донор идти в этом направлении или нет?
Как мы уже упоминали, очень важно получить разрешение рассказать об их возможной поддержке. Вы не можете просто сесть и выпалить вопрос, не вовлекая жертвователя в обсуждение того, во что он верит и что хочет делать.
Вот как, когда вы просите о подарке, вы помогаете дарителю почувствовать, что он отвечает за процесс дарения.
Вопрос третий: Могу ли я спросить, вы когда-нибудь видели, чтобы вы больше поддерживали нашу работу?
Или же,
Могу я спросить вас – задумывались ли вы когда-нибудь о том, чего бы вы хотели добиться, если бы решили увеличить свою поддержку?
Здесь даритель активно обсуждает с вами идею подарить и, возможно, увеличить свой дар.
Они делятся своим воодушевлением по поводу миссии вашего учреждения, и вы начинаете чувствовать, что дверь в сознании жертвователя открывается. В этот момент вы глубоко погрузились в разговор о дарах.
Ваш донор, возможно, никогда не думал об идее увеличения своей поддержки. Так что ваша задача поднять его. Вы просто спрашиваете о заинтересованности донора в более активном участии. Но вы используете разрешение, чтобы пойти туда.
На самом деле это один из наших любимых вопросов для открытия и квалификации, потому что вы сразу узнаете, хочет ли этот потенциальный клиент обсудить увеличение своей поддержки или нет.Вы также, вероятно, обнаружите, когда они делают большой подарок. когда
Иногда вы можете обнаружить, что донор действительно хочет «сделать что-то большее», но это необходимо сделать в будущем. Это потрясающе, потому что теперь вы знаете, что у вас есть замечательная перспектива крупного подарка на следующий год или в будущем. Все, что вам и вашей команде нужно делать сейчас, — это поддерживать их связь.
Вопрос четвертый: Не пора ли СЕЙЧАС обсудить вашу поддержку этого проекта (этой капитальной кампании, этой инициативы, этой программы)?
Вот подарок на столе, даритель объявляет о своих намерениях – и они в восторге от того, чего хотят добиться!
Здесь важно спросить о сроках, потому что донор (всегда) отвечает за этот процесс. Они обязательно поделятся с вами своим временем для дарения.
В этой части беседы вы можете спросить о подарках в виде дорогих активов или о других видах подарков. Например, это возможность для вас раскрыть идею завещания или дарения недвижимости.
У нас были клиенты, близкие к шестизначным суммам в виде подарков от кампании, просто спрашивая: «Когда будет подходящее время, чтобы обсудить вашу поддержку?» Они были застигнуты врасплох, когда их донор сказал: «Конечно, да! Это то, о чем мы думали, и мы готовы выделить 150 000 долларов».
Вот еще один из наших любимых вопросов для разговора о подарках:
Хотите узнать больше о том, как вы можете помочь?
Любой желающий может задать этот вопрос практически в любое время. Это основано на разрешении, поэтому донор не будет чувствовать давления.
Вы можете использовать этот вопрос, если окажетесь в разговоре, где жертвователь выражает энтузиазм по поводу вашего дела. Если донор скажет да, то вуаля! Вы внезапно оказались в разговоре о подарках.
Мы обнаружили, что это также отличный вопрос, который члены совета директоров могут задать после мероприятия.Они могут спросить: «Как вам мероприятие?» Каковы были ваши впечатления? Хотели бы вы принять участие? Хотите узнать больше о том, как вы можете помочь?
РЕЗУЛЬТАТ: легко попросить подарок, используя метод разговорного запроса.
Просто не забывайте внимательно слушать и поощряйте жертвователя делиться своими чувствами и глубочайшими страстями. Затем легко перейти к «Вы когда-нибудь думали о том, чтобы сделать что-то большее?
Как всегда, мы рады поделиться с вами нашими еженедельными идеями, поскольку мы освещаем основные стратегии сбора средств. Если ваша организация планирует провести кампанию по привлечению капитала или расширить масштабную программу подарков, мы можем помочь. Пишите по адресу coaching@gailperry.com, если хотите записаться на бесплатную консультацию по стратегии.
Поделиться этой записью
- Поделиться через фейсбук
- Поделиться в Твиттере
- Поделиться в WhatsApp
- Поделиться на Pinterest
- Поделиться в LinkedIn
- Поделиться на Tumblr
- Поделиться ВКонтакте
- Поделиться на Reddit
- Поделиться по почте
https://gailperrygroup.com/wp-content/uploads/2022/12/Blank-An-Easier-Way-to-Ask-for-A-Gift.jpg 900 1600 Дженн Шефчик https://gailperrygroup.com/wp -content/uploads/2022/09/Gail-Perry-Group-2.svg Дженн Шефчик 2022-12-01 20:48:20 2022-12-01 21:07:50 Более простой способ попросить подарок
Темы блога по сбору средств
Совет эксперта. Прямо на ваш почтовый ящик.
Присоединяйтесь к 15 000 других профессионалов некоммерческой организации в нашем списке рассылки и начните получать наши последние идеи по сбору средств и практические советы прямо на ваш почтовый ящик.
Хотите перепечатать статью?
Добро пожаловать, если вы включите следующие авторские кредиты:
Gail Perry Group вдохновляет некоммерческие организации по всему миру передовыми стратегиями сбора средств и новыми инструментами, которые делают сбор средств более успешным и увлекательным. Найдите умные стратегии, которые помогут вам собрать кучу денег на gailperrygroup.com.
Загрузка...
